Marconi Product Development Institute, Inc
Strategie di vendita dei prodotti italiani nel mercato USAUn’ azienda italiana che desideri vendere i propri prodotti sul mercato americano deve porre in essere parecchie strategie. Queste problematiche strategiche sono la conseguenza di alcune sottili differenze culturali e di modelli evolutivi differenti tra i due mercati. Questo breve appunto ha la finalità di fornire un’idea sui processi mentali e la pianificazione iniziale che, prima di affrontare il mercato USA, devono essere posti in essere.Il mercato americano è particolarmente remunerativo e vasto. Esso è abbastanza vario da tenere conto di una molteplicità di concorrenti, ma bisogna capire che per avere successo nel mercato americano i prodotti ed i servizi selezionati devono essere ben valutati. L’altra grande differenza del mercato americano è che gli agenti di vendita, oltre che gli argomenti propri dei prodotti e la loro qualità, giocano un ruolo fondamentale per avere successo. I migliori prodotti non devono necessariamente coprire l’intero mercato. Ciò a causa della diversità del mercato, dei consumatori e delle aspettative. Le argomentazioni di strategia commerciale sono qui di seguito elencati:
1) Dati di mercato
Il mercato USA rapidamente continua a divenire un mercato molto segmentato e con specifiche attese. I prodotti in molti casi si riferiscono a un consumo di massa. Affinche un’azienda italiana che esporti i propri prodotti in USA abbia successo, ogni singolo segmento di mercato deve essere identificato e poi destinatario del prodotto. Questo profilo segmentato del mercato deve essere così preciso da risultare inattaccabile e quindi non modificabile di modo che successivamente il prodotto possa poi essere aggiustato dall’esportatore in varie versioni e con soluzioni tali da soddisfare il segmento di mercato cui sono destinate.2) Vincoli del fornitore nel mercato USA.
Un altro argomento strategico per gli esportatori italiani, è che gli stessi devono rendersi conto di quali siano i vincoli e come siano tra di loro concatenati così che i loro prodotti siano conformi a detti vincoli e possano tenere le loro quote di mercato. Un prodotto può o meno avere successo sia a causa dei vincoli del managment, che dell’orientamento delle vendite al mercato che per le condizioni economiche generali.3) Rotta al mercato.
Essere orientati al mercato è una cosa molto importante da capire. Per le aziende italiane il vantaggio di vendere nel mercato USA può essere velocemente diminuito se non si è completamente orientati al mercato. Le aziende italiane senza una presenza ed un’esperienza degli USA possono iniziare col piede sbagliato e fallire così l’introduzione di un nuovo prodotto.4) Il mercato indirizza i prodotti verso i tecnologici.
Il mercato USA risponde maggiormente ai prodotti che siano in linea con un apparente o latente bisogno del mercato. Soddisfacendo l’apparente o latente bisogno del mercato il prodotto ha molte più possibilità di successo. Questo non è per dire che non vi sia posto per un prodotto così avanzato per il quale il mercato debba essere educato a comprenderne i benefici e l’uso. Piuttosto, in quest’ultimo caso, sono richiesti molti sforzi di promozione, che garantiscano un responso tra uno o più concorrenti. C’è anche la questione dell’obiettivo di mercato e della risposta dei prodotti esistenti sul mercato. Un prodotto disegnato e costruito per il mercato italiano ha bisogno di una rivisitazione e forse di una leggera modifica per essere accettato dal mercato USA. Per fare ciò l’azienda può farsi assistere da un buon consulente.5) Approccio tradizionale verso un approccio interdisciplinare.
Molto spesso accade ci sia più di una tendenza, da parte della direzione dell’Ufficio tecnico di un’azienda, di procedere al lancio di un prodotto dalla stessa concepito e sviluppato, utilizzando lo spirito proprio di altre aree funzionali dell’organizzazione. In qualunque azienda per avere un positivo successo nel mercato, il processo di identificazione, sviluppo, test, promozione, vendita e distribuzione deve essere preso in modo sinergico tra i vari settori dell’organizzazione dell’azienda così che da ciascuno di essi deriveranno i singoli contributi e risolte alcune delle incertezze.Qui sotto vi è una lista delle più comuni cause del fallimento di nuovi prodotti. Ogni giorno ci sono aziende che fanno gli stessi errori nello sviluppo e nella commercializzazione di nuovi prodotti. Utilizzando la lista di questi errori tenteremo di stilare un memorandum contenente le cautele che una azienda italiana deve avere per esportare negli USA :
MAGGIORI CAUSE DEL FALLIMENTO DI UN NUOVO PRODOTTO
1) Il nuovo prodotto/affare sia privo di una strategia.
2) Inconsistenza dell’organizzazione per valutare le idee contenute nel nuovo prodotto.3) Market planning debole.
4) Mancanza di distinzione del prodotto ( da altri ) o di benefici del consumatore.
5) Il Top management spinge contro l’evidenza dei fatti.6) Distribuzione in un segmento di mercato di piccola dimensione, poche previsioni e ricerca.
7) Incompleta o non accurata definizione del prodotto.
8) Disign del prodotto ( problemi di affidabilità ).
9) Inaspettati costi di produzione.
10) Superamento del target dei costi di produzione e conseguente impatto del costo.
11) Inaspettata competitività di altri prodotti.
Viceversa , qui di seguito sono indicate le direttive da seguire per le aziende che si imbarchino nella produzione di un nuovo prodotto. Seguendo diligentemente questi precetti, le aziende si assicureranno il successo del nuovo prodotto.PRECETTI PER I FUTURI PROGRAMMI
1) Questo sommario è la guida dei professionisti dello sviluppo di prodotti.
2) Fare massima attenzione ad eseguire una verifica della ripartizione delle opportunità del mercato e un piano di sviluppo ben considerato.
3) Continuo monitoraggio del progresso dello sviluppo del prodotto sforzandosi di mantenere fede al piano originale dei tempi di realizzazione.
4) Efficace reazione ai cambiamenti delle condizioni del mercato al fine di proteggere il vostro investimento in sforzo, tempo, costo e velocità.
5) Iniziare ogni programma di sviluppo di un prodotto calcolando un margine sufficiente di profitto in modo tale che, qualora le condizioni cambino o i risultati attuali siano insufficienti rispetto alle aspettative iniziali, vi sia un qualche profitto come conseguenza di tutti gli sforzi fatti.
6) Mai fare l’errore di credere che tu sia l’unico che lavora al nuovo prodotto, e che tutti gli altri siano fermi mentre tu stai eseguendo il tuo programma di sviluppo del prodotto.7) Fa la tua parte nel galvanizzare i collaboratori ad abbracciare e dare la propria attività per costruire il tuo nuovo prodotto. Devi avere il contributo dei collaboratori allo sforzo piuttosto che usare solamente la tua energia per muovere l’organizzazione.8) Fa il programma di consegna dei prodotti al prezzo che il mercato sia disposto a pagare e in un tempo tale da permettere il successo.
9) Sia intenzionalmente che inavvertitamente non produrre beni sotto lo standard di qualità.
10) Guarda i tuoi concorrenti, che loro ti stanno guardando.
11) Individua la tua base di clientela e provvedi a rifornirla. Non rifornire i mercati collaterali. I mercati collaterali non pagheranno il conto o non contribuiranno ai tuoi profitti.
MARCONI PRODUCT DEVELOPMENT INSTITUTE, INC.
Web site www.execpc.com/~marconi
E-mail marconi@execpc.comLa nostra è una organizzazione internazionale che si occupa di consulenza alle imprese nello Sviluppo di Nuovi Prodotti. Con la nostra assistenza le aziende potranno massimizzare il loro ritorno su ogni Euro investito nello Sviluppo di Nuovi Prodotti.
La nostra missione è quella di:
Massimizzare l’utile dei nostri clienti attraverso Programmi di Addestramento, Seminari e Pacchetti di Consulenza, ivi compreso Contratti per lo Sviluppo Diretto. Il nostro scopo è quello di migliorare il processo di sviluppo utilizzato dalle aziende nostre clienti tramite l’impiego di procedure ad hoc, organizzate in modo interdisciplinare, tali da permettere più “leverage” e più sviluppo, assicurando così al nuovo prodotto maggiori possibilità di successo.Copyright ã 1999 Marconi Product Development Institute, Inc
